Colunistas: Scher Soares

A Conexão

O artigo deste capítulo trata de um tema de vital importância para o sucesso do representante propagandista.

O artigo deste capítulo trata de um tema de vital importância para o sucesso do representante propagandista. A Conexão, que dá o título ao artigo, enfoca um importante papel do profissional de propaganda médica, que é conectar as estratégias da empresa com a tática da propaganda médica.

Para começarmos, quero resgatar de forma extremamente simples o conceito de estratégia e tática. Vamos entender por estratégia, a capacidade de fazer as coisas certas e por tática, a capacidade de fazer as coisas corretamente.

Com o entendimento disso, podemos afirmar que a indústria farmacêutica, através do seu mkt plan, define no seu plano estratégico, as coisas certas a fazer durante todo o ano e em razão disso, é que os profissionais do marketing criam as diversas ações e materiais que serão utilizados ao longo do tempo pelas equipes de propaganda médica. Daí podemos afirmar que a boa tática empregada por estas equipes garantem a implementação das ações estratégicas no campo.

Uma boa conexão assegura que:

-Suas ações estejam fundamentadas em uma estratégia distrital alinhada à estratégia corporativa.

-Você conheça o propósito de cada ação promocional desenvolvida pela companhia.

-Seus recursos sejam alocados de acordo com as suas prioridades e objetivos.

-Você reporte para a companhia, oportunidades de ajuste e melhoria da estratégia.

A conexão entre estratégia e tática é também força impulsora no desenvolvimento da eficácia e produtividade do representante de vendas, uma vez que irá estimular a análise e o foco no desenvolvimento dos indicadores chaves de desempenho como:

-Indicadores quantitativos, normalmente representados por números que geralmente vêm de seus resultados de atividade de território.

-Indicadores de estratégia, que avalia a segmentação de potencial dos médicos e as diferentes estratégias de freqüência e abordagem para cada grupo de médicos.

-Indicadores de competência, muito bem representados pelo perfil de competências essenciais e desejáveis à função. Ou seja, quais os conhecimentos, habilidades e comportamentos que o representante precisa ter.

Vejamos este exemplo:

Imagine que você é propagandista de uma indústria farmacêutica, alocado em uma unidade de negócios que promove um produto cujo preço de mercado é mais elevado frente a outros concorrentes, porém cujo perfil de segurança e eficácia são fundamentais, em virtude da sua própria indicação. Neste caso, é provável que a sua companhia adote uma estratégia, cujo posicionamento é a venda de valor, observado as vantagens que o seu produto pelo fato de pertencer a uma empresa de pesquisa, pela sua estrutura de suporte ao médico e ao paciente e etc.

Porém, se você faz parte do grupo de representantes extremamente vidrados em preço e que não possuem condição de vender valor, provavelmente você não estará conectando a estratégia e a tática, permitindo um lapso entre ambas, que poderá comprometer a efetividade do seu trabalho e conseqüentemente os seus resultados.

Portanto, se você está conectado, isso é ótimo, mas, se não está ou se tem dúvidas, acesse os seus materiais de ciclo, seu líder imediato ou mesmo a matriz e procure se esclarecer sobre qual ou quais são as estratégias empresariais em um processo top-down (cima para baixo). Desde a estratégia da empresa, passando pelas estratégias das unidades de negócios (ou franquias), incluindo as estratégias por produto, até chegar as estratégias por especialidades médicas. Neste ponto, avalie a sua própria estratégia como representante, no que tange a médico e médico e observe se você está conectado.

Lembre-se, você é um executivo da sua companhia, portanto, cuidar para que a estratégia seja cumprida é uma das responsabilidades do seu papel e independe de outras pessoas.

Reflita Sobre Isso…e Triunfe!

Contatos através do e-mail: scher.soares@grupotriunfo.com
Site: www.scher.com.br

Voltar


Categorias mais buscadas:	ver todas as categorias