Colunistas: Scher Soares

O Bife Brasileiro na China!

Vamos lá vender ou esperar os chineses comprarem?

As discussões sobre as importações e exportações que permeiam a relação entre o Brasil e a China estão em alta. Com crescimento avaliado em 780% no intercâmbio comercial entre os dois países e sendo a China agora, o principal parceiro econômico do Brasil desde que superou os Estados Unidos, a dinâmica das importações e exportações entre os dois países vem suscitando algumas questões, como o fato por exemplo do Brasil exportar basicamente commodities para a China enquanto importa vastos volumes de produtos manufaturados.

Sobre as exportações brasileiras para a China, cabe uma observação. O correto seria chamá-las – em sua maioria – de importação por parte dos chineses, pois segundo especialistas, na verdade a China mais compra do Brasil do que o Brasil vende para a China. Trata-se de uma venda passiva, na qual o mercado chinês escolhe e decide o que deseja comprar do mercado brasileiro e talvez por isso as exportações brasileiras para a China estejam basicamente concentradas no mercado de commodities.

Segundo a câmara de comércio Brasil-China, tivemos avanços importantes nos últimos anos, apesar de mal termos conseguido arranhar a superfície de oportunidades do mercado Chinês para o Brasil.

Uma experiência simples, como entrar em um supermercado aqui no Brasil e entrar em outro na China dá uma idéia da dimensão destas oportunidades. Se por um lado os supermercados brasileiros estão cheios de produtos chineses, na China, ao visitar um estabelecimento local, praticamente não verá produtos brasileiros, com exceção por exemplo do café Pelé, produto que conseguiu acessar o mercado chinês, mesmo se tratando de um produto para um hábito pouco freqüente no país asiático.

Um dos motivos deste balanço um tanto quanto não equilibrado nestas relações comerciais está na falta de agressividade comercial de alguns empresários brasileiros, que não prospectam o pais chinês como consumidor e não empreendem esforços de forma pró ativa na geração de ações e iniciativas comerciais. Por outro lado, há também alguma falta de planejamento e método comercial por parte de outro grupo de empresários, que possuem o que costumo chamar de “potência comercial”, mas que não possuem o “driver” da gestão de contas e por isso tentam iniciar relações com a China sem o devido conhecimento das práticas comerciais daquele país.

Sobre este segundo grupo de empresários, não são raros os casos de viagens realizadas à China sem cartões de visita em chinês, sem folhetos em chinês, sem agendamento prévio de reuniões com os alvos e pior, sem o conhecimento da cultura e dos hábitos chineses, o que resulta na adoção de uma série de comportamentos considerados pouco frutíferos para àqueles que possuem intenções em se relacionar comercialmente com os chineses.

A reflexão que quero deixar é a seguinte: será que é só nessa relação entre o Brasil e a China, que nós, brasileiros por vezes tentamos vender baseados no que é valor para nós mesmos? Será que é só nas exportações para a China que estamos vendo nossos clientes comprarem ao invés de nós vendermos? Finalmente, será que assim como alguns empresários brasileiros que desconhecem o perfil do cliente chinês, também nós, desconhecemos o perfil, interesse, critérios e fluxo de tomada de decisão dos nossos clientes?

Se quisermos mesmo comemorar as nossas exportações para a China, sejamos de fato grandes vendedores. O dia no qual os chineses se reunirem à mesa para apreciar um bom e suculento bife brasileiro poderá consagrar o momento na história no qual deixaremos apenas de atender aos pedidos dos chineses e passaremos a vender para eles.

Em termos de efetividade em vendas nas relações entre Brasil e China, que tem de abrir os olhos, somos nós.

Nessa semana, reflita sobre a potência comercial da sua empresa e abra o olho!

Contatos através do e-mail: scher.soares@grupotriunfo.com
Site: www.scher.com.br

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