compradores seriais 'viva com lobos, e aprendera a uivar.' (cesar borgia) psicologia registra existencia de algumas personalidades enquadradas como sendo do tipo maniaco-depressivas destacando-se os chamados serial killers, ou seja, matadores seriais. o mundo corporativo, por sua vez, legou-nos uma versao singular: comprador serial.  ele apresenta personalidade sui generis. em geral, sao pessoas introvertidas que falam pouco e, quando abrem boca, fazem forma muito objetiva. tambem nao escutam porque tem paciencia tempo para ouvir. na verdade, procuram ouvir apenas aquilo lhes convem, agrada, atende aos seus interesses. mal humoradas dificilmente esbocam um sorriso semblante feliz peculiaridade desarmar mais solida das barreiras, edificado dos muros. demonstrar simpatia, ainda adotando verve “parceiro”. presuncosos acreditam sempre estar servico da verdade. fato estao: verdade deles. prepotentes. deles deve partir decisao operacao compra venda, assumem postura quase ditatorial, megalomana. vestem-se normalmente simples, despojada. raramente voce encontrara trajando terno tailler bem cortado. embora tenham toda esta postura, trabalham ambientes agradaveis, salas apertadas, mesas pequenas cadeiras nem confortaveis. habitam, via regra, grandes corporacoes, ha se portar tao inflexivel intransigente frente pequena mesmo media empresa, pois nestas possivel considerar-se aspecto humano comercial negociacao. alias, negociacao palavra ate transita pelo vocabulario seriais, mas outra conotacao. naquela fabula “ganha-ganha” treinados encarar vendedor inimigo nº 1. limites suas requisicoes. limite aquele permita escorchar ao maximo seu fornecedor. nas companhias, face peso nome empresa atuam volume compras potencializam, sentem-se onipotentes, referendados expor condicoes comerciais. comum encontra-los no segmento supermercadista setor autopecas. talvez eles saibam, nao, agem verdadeiros assassinos empresas. medida daquilo ser necessario alteram as regras jogo bel prazer. impoem fornecedores concessao descontos diversos, travestidos sob bonificacoes, cortesias, brindes, patrocinios, amostras, insercao tabloides demais campanhas publicitarias, diferenca icms, credito icms ipi, indenizacao encalhe, promocoes, lancamentos, cadastramento item, enxoval, reinauguracao, datas comemorativas. prazos entrega estreitos, possivel, forcando jocosamente fornecedor arcar onus previstos fretes servicos adicionais processados extraordinariamente. pagamento paulatinamente elasticos. irreais. figura papel exercido outro, pratica. faturamento 30 dias existe; 60 viram 90, 90 150, este ultimo pode converter devolucao devido eventual encalhe. precos lastreados forca barganhar conta volumes utilizam-se chantagem fazer valer cadastram computadores baixos sensibilizar conceder descontos. desestabilizar vendedores exigencias impossiveis, ameacando todo instante romper negociacao, retirar produto linha, diminuir exposicao consumidor final excluir quadro fornecedores. entendem – orientados compreender funciona, fato, cadeia produtiva. preferem esgarcar certeza plena morte suscitara nascimento empresa. melhor, tecnica qualitativamente, melhor despreparada desconhecedora jogo. vida facil, grande maioria caminhe pelas ruas sol chuva exercicio oficio, visitem esporadicamente conhecer in loco infra-estrutura processo fabril descobrir outras formas novas exigencias. longas horas atras cobrados permanentemente resultados. isso deveria tirar sensibilidade. identificou encontrou caminho serial, dicas lidar ele. 1- aprenda jogar. vendedor. jogam “jogo maus” estao prontos abrir “sacos maldades”. cabe aprender jogar xadrez cartas. primeiro, desenvolver capacidade projetar futuro, imaginar partida amplitude cada lance, movimento peca. segundo, preciso blefar. bom blefe facil envolve correta, firmeza olhar, autentico entonacao voz adequada. gostam blefar, usando argumentos falsos oferta, maior giro prazo oferecidos pelos concorrentes. realizado quem pratica acredita mudar estilo, lapidar, afinar percepcoes delas tracar estrategias. 2- utilize rapport tecnicas pnl (programacao neurolinguistica). analise comprador. perceba-o. obtenha informacoes sobre personalidade. introspectivo, tente quebrar gelo segunda. amarelo piadas infames podem prejudicar credibilidade relacionamento. trabalhe pontos fracos. seja inteligente: finja-se idiota. 3- assertivo. mostre representa, ofertando, vantagens, beneficios. demonstre vai ganhar. coloque atributos reais mesa depois comece intangiveis. 4- negocie moderacao. apresente preco doses homeopaticas nunca ofereca celeridade melhores condicoes. ansia obter pedido aproveitar oportunidade queimar todos cartuchos, podera lograr exito unica venda apenas. imprescindivel manter margem manobra. subordinado alguem, esteja personificada voce. precisa crer autonomia limitada. faca concessoes sem contrapartida. querem prazo, aumentem lote adquirido. menor preco, antecipem pagamento. lembre-se 84% negocios fechados 5ª etapa conversacoes. isso, seguro si, combata medo perder. 5- mostre-me preparado. abominam tratar organizados esclarecidos. profissionais desinformados, conhecem profundidade politica comercial. apreciam “antigos”, acham sabem tudo, jovens, tidos inexperientes inseguros. desenvolva argumentacao, pontual recorrentemente aguarde sala espera tenha reuniao cancelada ultima hora contas utilizando calculadora financeira. 6- cultive respeito. deixe pensar unico importante cliente. trate-o igual. preparado diversas demandas ela trara baila. barganhara desconto comercial, financeiro tributario, nesta ordem. abalar frases como: “voce isto”, ainda, “vendo compro vendo”. 7- etico. acordo principios pessoais valores companhia. cuidado propinas, presentes pedidos favorecimento. excecao, tornar regra. armadilha. relacionamento vendedor-comprador arduo tenis agradavel frescobol. atingir topo pontuou nietzsche, “no alto montanha quente vale imaginam especialmente inverno”. espaco disponivel la cima, jamais haja lugar sentar... contato atraves e-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br site: www.tomcoelho.com.br