o diferencial da remuneracao: x, y ou z? uma das coisas mais importantes na motivacao de qualquer vendedor e, possivelmente, maltratadas e plano remuneracao. dependendo como a empresa paga, ela ira atrair um certo tipo profissional, estimular serie atos (positivos negativos) manter (ou afastar) os bons profissionais que ja trabalham empresa. talvez tudo comece pelo podemos chamar teoria x gerencia vendas (parafraseando mcgregor): • diz vendedores sao todos preguicosos, nao tem responsabilidade, precisam ser comandados, naturalmente egoistas, so pensam neles finalmente, espertos malandros, mas, verdade, muito inteligentes. se fossem inteligentes, seriam vendedores. (esse tipico gerente linha dura – base chicotada) contrario: iniciativa natural. ficam preguicosos por culpa do tratamento eles porque alguma coisa esta errada. todas as pessoas potencial para desenvolver assumir responsabilidades. quem acredita y, necessario alinhar objetivos aos pessoais dos realmente alcancar sucesso. veja diferenca essas posturas podem ter definicao remuneracao equipe. imagine, exemplo, dois cenarios completamente diferentes: 1. “a” remunera com 100% comissao. paga suas despesas existe bonificacao volume. 2. “b” fornece carro, gasolina oferece carreira. entretanto, salario fixo + pequena bonificacao. qual vendedora seria atraido motivado cada desses planos? certeza caracteristicas diferentes. tambem estimula dedicarem determinadas atividades. vamos continuar imaginando nosso cenario: a) 2,5% comissao sobre feitas ate volume ano anterior. partir dai, 7,5% seja, alem vendido no anterior). b) 20% bonificacao, sendo leva em conta tres itens: satisfacao clientes, lucratividade treinamento. cara dessas empresas vao comportamentos primeiros serao verdadeiros pit bulls (como gosto meu amigo luppa), cacadores sempre busca novos mercados, prospectando abrindo novas frentes. raramente trabalharao segundos agricultores, procurando lealdade nem preocupem prospectar oportunidades. errado? depende, logico, fatores: posicionamento empresa, espera vendedor, ciclo vida produto servico, grau concorrencia. antes nada, depende seu processo vendas. pouquissimas empresas, infelizmente, planejam estudam sem fazer isso, fica dificil recrutar selecionar, treinar remunerar corretamente forca voce pode reconhecer bom quando ele atinge estes objetivos: atrai mantem motivadas corretas. atividades positivos. valoriza clientes. incentiva pela lucratividade. competitivo vantagem estrategica. diretas sejam melhor entendem isso investem tanto tempo planejamento (dai vem sucesso). dinheiro, toda ferramenta, usado maneira positiva negativa. sua poderosa, vale pena investir direcionar forma construtiva essa energia. contatos atraves e-mail: raul@vendamais.com.br site: www.vendamais.com.br candeloro.jpg