tudo e uma questao de...depende discussao que sempre tenho nas minhas palestras se a tecnologia ajuda, atrapalha ou substitui o vendedor. resposta um categorico depende. ela quando confunde ferramenta (tecnologia) com estrategia. veja por exemplo crm (customer relationship management, gestao do relacionamento cliente). consultorias vendedores de software trombetearam ruidosamente seria solucao dos problemas todas as empresas – pelo menos daquelas comprassem implementassem crm, comprado obviamente dessas proprias consultorias. resultado foi extremamente desapontador, tal ponto proprio conceito cujo valor inegavel, ter ficado chamuscado. problema na verdade mal-entendido, mistura propaganda enganosa lado preguica incompetencia outro. gerentes diretores achavam comprar resolveria seus em vendas. consultorias, procurando fechar mais negocios, estimularam esta visao curto prazo. todo mundo saiu perdendo. verdade, ferramenta, precisa estar alinhada estrategia, cultura da empresa, sistemas remuneracao, etc. software, implica repensar empresa inteira sua forma atuar. tem acontecido informatizacao forca algumas empresas, acredite, ainda discutem existiriam beneficios informatizar equipe. vou reforcar repetir: elas nao estao discutindo “quanto” vao ser beneficiadas, mas sim “se” serao chega inacreditavel. tipico ouvir frases tipo “no nosso mercado quem dita regras sao os clientes, entao nada palm top notebook agregue valor, ja cliente faz vendedor so tira pedido. alem mais, temos excesso informacao util para fazer ultima coisa precisamos informacao. informacao, resultados!”. trincando dentes maneira constrangida, vontade chorar. saber coletada demonstra duas coisas: incompetencia. ate hoje, aproveitando amadorismo caracteristicas brasileiro, facil crescer. bastava razoavelmente competente pouquinho melhor concorrentes. concordo agora investir opcao, realmente amador. meu dever alertar mamata acabou for vai irremediavelmente comprometido. das primeiras coisas num competitivo entender como utiliza-la. wal-mart, maior mundo, faturamento anual pib brasileiro (deu entender? wal-mart sozinho fatura minha outras centenas milhares brasileiras) coleta informacoes venda minuto analise dia. gente isso no wal-mart: analisar vende, quais produtos pessoas compram juntos, vendem lugar outro, exercicio permanente aprimoramento continuo. eles fazem porque isso? maioria muitos relatorios, basico basico. faturamento, volume, inadimplencia, qualquer pouco detalhada, tendencias, existe. estipulada meta (de questionavel tambem, variar) unica interessa atingir aquele numero magico. diz paulo ferreira, muita assim equipe vendas: pato macho femea, eu quero ovo. seja, vale cumprir prazo, mesmo seja antietico prejudicial longo acesso imediato ao historico compras cliente, disponibilidade servicos, compra daquele lucratividade, etc., pode agregar nenhum valor. ele simplesmente pedido pronto. perde mundo: poderia atendido, sendo tratado consultiva, totalmente passiva; vendedora, oportunidades segmentar clientes criar vantagens diferenciais competitivos; vendedor, passa quase desnecessario funcao. grandes tras isto conflito geracoes. muitas decide investimentos necessarios vem epoca onde existia era necessario. sentem desconfortaveis vezes nem conhecimento opinar, muito decidir acertadamente relacao assunto. ai, dispor. usar ferramentas fez humanidade evoluir.  inteligente: use seu cerebro contatos atraves e-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br mailto:tomcoelho@tomcoelho.com.br?subject=conheci artigos empresasvale site: www.tomcoelho.com.br http://www.tomcoelho.com.br