a curva abc de clientes maioria das empresas tem com perfis diferentes e muitas delas nao lidam corretamente essa diferenca. definem suas estrategias operacoes forma geral, tratando todos os da mesma forma. so que sao diferentes. alguns querem muita atencao, mas compram pouco; outros muito, desconto; ainda esporadica sem planejamento. para piorar, existe uma pressao cada vez maior pela otimizacao do uso tempo em vendas. isto deixa qualquer vendedor maluco (ou estressado). solucao? segmentar base clientes. alem melhorar o atendimento, boa segmentacao permite um profissional vendas canalize melhor seus esforcos, diminuindo inclusive custos (deslocamento, espera, adequacao proposta, customizacao produtos servicos, etc.). nada mais juntar “parecidos” grupos e, partir dai, tratar grupo personalizada. esse processo pode ser feito diversas formas: por faturamento, comportamento, caracteristicas socio-demograficas (idade, sexo, renda), regiao geografica etc. formas usadas profissionais venda excelentes abc, sobre ela vamos falar hoje.  segmentando na verdade, consequencia logica principio pareto (aquele diz que, media, aproximadamente 80% seu faturamento vem 20% sua clientes). maneira facil explicar mostrando como funciona pratica. imagine voce 10 vai criar ranking acordo medio mensal. cliente 1 compra: r$ 10.000/mes 2 9.500/mes 3 9.380/mes 4 7.500/mes 5 7.240/mes 6 6.300/mes 7 4.120/mes 8 3.880/mes 9 2.900/mes 1.050/mes se colocar numa planilha excel tracar grafico, vera existem duas “quebras”, onde linha abruptamente faz baixo. neste caso, veriamos 1, seriam considerados “a”; 4, “b” resto seria “c”. algumas criariam categoria “d” vezes ate mesmo “e”, inativos, apareceriam no grafico porque zero. divididos desta forma, proximo passo analisar as comuns, necessidades demandas especificas destes segmentos. como, quando, a, b c? terceiro sistema atendimento diferenciado, possa ao atender demanda dos otimizar investimentos empresa. exemplo: a) a: visita pessoal toda semana. b) b: primeira terceira semana mes, telefone segunda quarta mes. c) c: e-mail marketing semana, exemplo extremamente simplificado, logico, ja comeca ficar clara diferenca pratica segmentacao. ideia dar atencao aos melhores clientes, prejudicar demais. este tipo energias preparar-se adequada visitas ou telefonemas. dito, outras (por frequencia compra, lucratividade, porcentagem acumulada outra caracteristica desejar), fundamental tras esta: alguma (geralmente faturamento). segmentados, maneiras diferenciadas personalizadas atende-los, inteligentemente administre recursos – dinheiro –, potencialize ganhos melhore satisfacao/lealdade certamente ficarao contentes atendidos necessidades. contatos atraves e-mail: raul@vendamais.com.br mailto:raul@vendamais.com.br?subject=conheci artigos empresasvale site: www.vendamais.com.br http://www.vendamais.com.br