concorrendo com empresas que so vendem preco baixo como lidar concorrentes sistematicamente baixam os precos unico recurso competitivo? segundo o especialista dave stein, antes de tudo e bom lembrar no comeco muitos ciclos compras, comum um comprador dizer dos fatores a ser considerado, mas nao mais importante. depois disso eles comecam “ignorar” ou desvalorizar seus diferenciais competitivos em relacao concorrencia, repente descobre-se – surpresa! fator decisivo. quando se chega esse ponto, geralmente tarde demais. voce caiu na armadilha. entao, temos fazer aprender reconhecer antecedencia sinais indicam realmente (ou nao) aqui estao algumas recomendacoes stein para essa situacao:  1. qualifique melhor - qualquer situacao competitiva vendas, deveria monitorar criterios piloto aviao controla instrumentos voo. durante uma venda demorada vezes mudam, muitas delas por causa proprios vendedores, cada tentando puxar sardinha seu lado. cara preponderante, vendedor tem reunir gerente decidir querem competir cliente. pessoas do escalao nunca admitem 2. eduque-se precisa saber as respostas essas perguntas quiser alguem vende preco: a) descontos empresa da sao taticos (momentaneos, causados algum motivo temporario), estrategicos? b) oferecem estes dramaticos sob quais condicoes? conseguem perante cliente, fazendo-o achar vale pena pagar preco? c) pos-venda cliente? assistencia tecnica, suporte, etc.? d) frequencia lancam novos produtos servicos? e) qual nivel satisfacao clientes? f) sua financeira? g) vendedores atendimento geral? h) cultura empresa? valorizam qualidade, integridade, etica? fazendo coisas certas, construindo futuro, apenas oportunistas, abutres logo voarao outras paragens terem nenhuma sustentabilidade? 3. descubra quantifique valor desconfia processo compra vai envolver concorrente baixo, fundamental quantificar proposta, principalmente termos retorno financeiro. ao abutres, importante aproximar-se cliente entender logica decisao. isso ajuda-lo melhorar posicao dentro tambem criar novas oportunidades vendas cruzadas adicionais. quanto importantes forem clientes “acessorios” puder oferecer, maiores chances tera ter privilegiada hora fechamento negocio. mesmo compre “opcionais” maior agregado, assim ele imagem voce, pode ajudar bastante negocios futuros. 4. eduque posicione boas vender campeas conceito comprar coisa inteligente fazer. elas alteram percepcao qualidade comprador. este, preguicoso, vezes, acredita. contra-atacar isso, subir hierarquia, ja cargos baixos grande orgulho imediatismo conseguido baixo. 5. seja criativo ainda tentou alguns baseados “rachar” riscos entao esta sentar equipe repensar processo. vao querer fornecedores financiem estoques e/ou crescimento. muito cuidado, estrategia necessariamente ruim. pelo contrario: tiver lucro capital nao? certamente tirar jogada menores descapitalizados. for determinante, competencia vender. tendencia natural despreparada, nesses casos, reclamar empresa, gerencia jogar culpa todo mundo, menos propria ineficiencia. sem requisitos unica fica negociada preco. jogo. vendedor, conseguiu justificar alto. competente, criativo, persistente e, principalmente, acreditar servico mais. comeca duvidar emitir estimulam negociador pedir descontos. assunto proxima coluna. contatos atraves e-mail: raul@vendamais.com.br site: www.vendamais.com.br