alinhamento e comissoes de vendas certa ocasiao, eu escrevi um artigo sobre o livro results, pasternak neilson, que deu bastante falar entre meus assinantes. varios enviaram mensagens perguntando basicamente mesmo – como alinhar a remuneracao dos vendedores com outra coisa nao seja faturamento?  em os autores defendem precisa existir quatro grandes blocos dna da empresa: estrutura/organograma, direitos decisao, fatores motivacionais cadeia informacao. exemplo claro desalinhamento: empresas dizem forca preciso atender bem cliente, mas so remuneram seus por faturamento ou volume (x% comissao venda). essas estao motivando estimulando, exatamente? qualidade na venda quantidade venda? resposta obvia vendedor vai atras comissao, do blablabla. jim collins, nos livros good to great feitas para durar, fala respeito assunto alguns capitulos as vencedoras definem metricas diferentes determinar sucesso. depois, suas equipes acordo metricas. frederick reichheld, considerado muitos papa fidelizacao clientes (ele prefere termo lealdade) tambem mostra casos lealdade cliente apenas pela sua conquista. eu, pessoalmente, tenho defendido uso scorecard, variaveis tem atingir alem das metas normais. qual for preferencia, questao toda alinhamento. voce definir empresa ganha dinheiro, lucro acontece (acredite mais dificil parece: pergunte cinco pessoas analise respostas). depois ter definido isso, certo seria remunerar esses padroes. seja, exercicio tras frente. se volume, prestarao muita atencao venda. fale, repita, treine, etc., eles farao dinheiro. esse verdadeiro incentivo. trazer novo amanha ele/ela pague nunca volte, isso farao. quando feito corretamente, diferenca mudam brutal. indices disparam lucratividade tambem. muda maneira recruta, seleciona treina vendedores. tudo. trabalho. uma delicada, certeza algo podemos fugir. pare, olhe equipe pense: paga, hoje, estimula quais tipos comportamento, forem corretos, parabens. nao, hora repensar algumas coisas. contatos atraves e-mail: raul@vendamais.com.br site: www.vendamais.com.br candeloro.jpg